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写好成功案例向客户12博证明你的价值。

来源:未知 发布日期:2020-05-31 14:32 浏览:

  通过凯旋案例向潜正在客户涌现企业才智是个不错的做法。但近几年消费者采办决议形式发作转动,而案例撰写形式却几十年未变,委实令人焦急啊!固守古代案例形式不光不行吸引客户,反而将令人生厌。

  咱们采访了良众企业的行政部分,发掘大局限CEO和行政职员做决议时都邑忖量极少题目,最常问的三个题目诀别为:

  请当心,方才提到的古代案例模版并不吻合这一决议形式。是以古代写法依然行欠亨啦!

  古代案例中平常会涉及治理计划的细节。针对案例中的特定客户,企业大概采用了特定设施、器械,以满意该客户的特定需求。但阅读案例的潜正在客户需求却未必一致,12博企业后台也不尽一致,读完这些细节描绘后,可能并不承认呢?况且,若是潜正在客户恰恰试验过这种计划、器械,体验并不睬思,这些细节描绘反而会爆发负面成就。是以,不必开展治理计划细节。

  贸易抢手书作家Ian Altman提出,咱们不应以敌我干系、角逐干系对付客企干系,两边诱导并不存正在胜负、对立,而是站正在统一侧,像互助告终拼图的两方,客户手里的那块是客户需求,企业手里的是企业任职实质,故贩卖流程即将客户需求与企业任职举办完婚的流程。Ian Altman把这种贩卖格式称作“同侧贩卖”(Same Side Selling)。

  遵守同侧贩卖的思绪,正在撰写案例时,企业应连系客户的决议形式:10%先容客户景况,50%说明不治理题目将爆发哪些后果,再花10%说你们公司的产物、任职助助客户治理了题目,末了30%将治理成效量化,涌现给读者。

  方才咱们提到“量化成效”。案例的焦点该当是闪现整个成效,而不是普通而说。成效越整个越好。咱们的主意是让客户读完案例之后,思“我也有一致的题目!12博但我公然不明白这个题目不治理会爆发如斯主要的后果。好思试验这个治理计划啊!”

  若是正在案例末端写“正在咱们的助助下,该企业的销量取得提拔”,确实不错,但“正在咱们的助助下,该企业的销量正在短短4个月内提拔了14%。”明确更好。

  咱们的案例不协商治理计划细节。前面依然提到,读者无需明白你是奈何治理题目的,由来是,若是读者能够依据案例体会治理计划,那再有须要干系你吗?客户齐备能够自行寻求这款治理计划须要用到哪些东西,己方治理题目。相反,若是只描绘题目后台和治理成效,客户就会好奇,“是奈何做到的呢?”。

  一份写得好的案例,能勉励客户乐趣,主动干系你,问“请问正在这个案例中,你们是奈何治理XXX题目的呢?”怎样处分这一题目将成为平常企业和突出企业的分水岭。突出的企业不会正面解答,而会反问“您对案例的哪方面感乐趣呢?”